[지디넷코리아]국내 토종 기업인 솔루션어소시에이트(이하 SA)는 3년 전 회사 설립부터 후지전기IT솔루션과의 투자와 제휴를 통해 일본 시장 진출의 발판을 마련하고 올해는 국내 시장 공략을 위한 노력을 펼치고 있다.

일본 시장 진출을 꾀하고 있는 국내 보안 기업들이 일본 시장의 진입 장벽이 높아 진출 초기부터 난항을 겪고 있는 실정에서 지난해 1억1700만 엔의 매출을 올린 SA의 비결과 전략을 전응희 대표와 후지전기IT솔루션의 와타나베 유타카 상무이사를 통해 들어봤다.

♦ 솔루션어소시에이트(SA) 전응희 대표

SA 전응희 대표

국내 토종 업체임에도 불구 설립 초기부터 일본 시장을 공략한 점이 특이하다. 그 이유는 무엇인가?
국내 소프트웨어 시장은 한계가 있다고 생각해 회사 설립 초기부터 일본 시장에 주력했다. 일본 시장은 국내 시장과 비교해 30배 차이가 나는 시장이다. 국내 시장이 중요하지 않은 것은 아니지만 그만큼 규모가 차이가 나기 때문에 품질에 엄격한 기준을 부여하고 있는 일본에서 성공한다면 국내에서의 성공도 수월할 것이라고 판단했다.

뿐만 아니라 일본에서는 개인정보보호법 제정으로 보안이 이슈가 되고 있어 향후 전망이 밝을 것으로 기대해 일본 시장 공략에 심혈을 기울였다.

일본의 후지전기IT솔루션으로부터 투자를 받았는데 그 배경과 진행 상황이 궁금하다.
포스코 근무 시절부터 친분이 있었던 후지전기IT솔루션과 지난 2003년 11월 제휴를 맺고 일본 시장 진출의 발판을 마련한 후 이듬해 5월 3억 5000만원씩 공동 투자를 통한 제품 공동 개발 계약을 맺었다. 이후 1년간 개발을 거쳐 지난해 8월 내부 보안 제품인 IGM을 출시 일본 시장 공략에 적극 나서고 있다.

일본에서 사업을 진행하면서 어려움은 없었나.
무엇보다 품질이 가장 큰 문제였다. IGM을 개발할 때 당초 예상의 3배 가까운 비용을 소요한 것은 품질을 개선시키는 데 비용이 많이 들어갔기 때문이다. 일본인들이 만족하는 수준에 맞추는데 시행착오가 많았다. 현재는 99% 수준으로 일본 업체의 제품과 큰 차이 없다고 자신한다. 그러나 방심하지 말고 앞으로도 지속적으로 품질을 개선해야만 일본 시장에서 살아남을 수 있을 것이라고 생각한다.

한국과 일본 시장은 환경이 매우 다르다. 두 시장을 공략하기 위한 차별 전략은 어떤가.
한국과 일본 둘 다 개인정보보호에 관심이 높아지고 있다는 점은 공통점이다. 일본의 경우 개인정보보호법이 통과됐지만 국내는 아직 2년째 계류중이라는 점이 다를 뿐이다.
국내도 곧 개인정보보호법이 제정될 것으로 전망되고 있으며 법제도를 떠나 산업기밀 등 내부정보 유출에 특히 신경을 써야할 연구소와 대기업을 중심으로 정보보호에 대한 수요가 늘어나고 있을 것으로 예상되고 있다.

그러나 한국와 일본 시장의 특성이나 선호도가 다르기 때문에 마케팅에 집중할 제품 선택과 현지 전략은 상이하게 가져갈 계획이다. 예를 들면 로그분석에 관심이 많은 일본에서는 SLM을 내세우고 차단이나 방지에 초점을 맞추는 국내에서는 IGM로 시장을 공략하는 등의 차별화를 꾀할 생각이다.

♦후지전기IT솔루션 와타나베 유타가 상무이사

후지전기IT솔루션 와타나베 유타카 상무이사

민감한 일본 기업의 경우 한국 제품에 대해 신뢰가 높지 않은 것이 사실이다. 그럼에도 불구하고 한국 기업과 제품에 투자하기로 마음먹은 이유는 무엇인가.
한국 제품의 경우 품질에 관한 부분은 과제가 남아있긴 하지만 기본적으로 한국은 네트워크 인프라 구축을 일본과 비교 2년 정도 빠르게 시작했다. 때문에 자산관리와 보안 제품 등을 적용하기 위한 환경이 구축돼 있다는 점이 큰 이유로 작용했다.

한국 제품을 일본 기업에 판매하는데 어려움은 없었나.
처음에 한국 제품을 판매하려고 할 때 기술적인 문제는 없었으나, 한국와 일본의 비즈니스 스타일이 다르고 커뮤니케이션의 문제, 퀄리티 인식 차이 등 문화 차이로 인한 갭이 많았던 것이 사실이다.

일본의 경우 하나의 체계를 통해 사업의 방향을 발전시켜 나가는데 이러한 과정에서 일본 기업의 요구를 한국에서 따라오지 못하는 부분이 발생해 어려움이 많은 것이 사실이었으나 3년이 지난 지금은 이러한 부분이 많이 개선된 상태다.

한국 제품이다 보니 일본 기업들의 커스터마이징 요구에 대응하기가 어려울 것으로 보인다. 패키지로서의 한계인 커스터마이징을 어떻게 극복하고 있나.
기본적으로 커스터마이징을 하게 되면 버전을 따로 관리해야 하므로 어려운 부분이 있다. 때문에 기본적으로 주요 범위 안에서 할 수 있는 한 커스터마이징하고 기업들이 요구하는 각각의 요구사항은 다음 버전 업 시기에 기본기능으로 추가하거나 옵션 기능으로 적용하는 정책을 취하고 있다.@