[지디넷코리아]주니퍼네트웍스(이하 주니퍼)가 어바이어, 시만텍, IBM 등과의 파트너쉽 체결을 통해 국내 엔터프라이즈 시장 공략을 강화하고 있다.

주니퍼의 엔터프라이즈 시장 공략을 위한 기본 전략은 ‘멀티벤더 전략’이다. 시장에서 높은 점유율을 보이고 있는 시스코가 고객에게 자사 제품군을 권하는 소위 원벤더 전략과 대응되는 전략으로, 고객이 원하는 제품으로 최적의 솔루션을 제시해 주겠다는 것이다.

그리고 이 전략에 근거해 주요 솔루션을 보유한 업체들과 전략적 제휴(MOU)를 체결하고 시장 공략에 나서고 있다. 최근 IP텔레포니 분야에서 어바이어, 보안 분야의 시만텍과 제휴를 맺었으며, 이와는 별개로 IBM의 IGF(IBM 글로벌 파이낸싱)과의 리스계약 체결로 국내 엔터프라이즈 시장에 적극 나서고 있다.

어바이어-시만텍, MOU 체결
우선 어바이어와의 제휴를 통해서는 IP텔레포니 등 음성 부문에서 시너지 효과를 기대하고 있다. 주니퍼는 자사의 J시리즈 라우터 등 IP 인프라스트럭처를 제공해 어바이어의 IP텔레포니, 엔터프라이즈 텔레포니, 보이스메일, 콜센터, PBX 기능과 통합된 시스템을 제공할 계획이다.

이 경우에 향후 어바이어는 주니퍼의 WAN 가속기 등을 공급할 수 있게 되고, 주니퍼는 어바이어의 음성카드 모듈을 J시리즈 라우터에 OEM 방식으로 공급하는 등 하나의 통합된 장비를 통해 솔루션 제공이 가능해 진다. 지난 1월 체결된 양사의 MOU 이후, 아직까지 진행된 사례가 없지만, 내년 음성카드 탑재된 모델이 나오면 제휴가 더욱 활발해 질 것으로 기대하고 있다.

또한 지난 10월 시만텍과 보안 분야에서 MOU를 체결했다. 엔드 포인트에 강점을 갖고 있는 시만텍과 네트워크 보안에 강점이 있는 주니퍼는 이로써 통합 보안 비전을 제시할 것이라고 설명하고 있다.

특히 시만텍의 파이어월 제품 SGS와 네트워크 보안제품 SNS는 앞으로 더 이상 볼 수 없게 된다. 이들 대신 각각 주니퍼의 ISG/SSG, 그리고 IDP로 대체될 계획이다. 주니퍼의 신철우 상무는 “시만텍과의 제휴는 비즈니스 협력이 실질적으로 가시화된 것으로 의미가 크다. 이 제품에 있어서는 주니퍼가 직접 고객과 접점을 마련하고 있으며, 개발까지 주니퍼가 담당하게 될 것이다”라고 말했다.

핵심 전략은 ‘고객이 원하는 솔루션 제공’
한편, 엔터프라이즈 영업 활성화를 위해 고객에게 시스템 구축비 등을 임대해 주는 리스 프로그램을 진행한다. IGF와의 MOU로 파이낸스 프로그램을 운용하는 것으로 이는 고객 및 채널 등 2개의 파이낸싱 프로그램을 마련했다. 고객이나 채널이 주니퍼의 장비를 구입할 때 마치 자동차 리스와 같은 방식을 도입해, 초기비용 부담과 ROI를 높여주겠다는 목적이다.

신철우 상무는 “주니퍼의 목표는 명확하게 엔터프라이즈 시장으로 가고 있다. 이를 위해 지속적인 솔루션 개발을 하거나 회사를 인수하고 있고, 또 다른 방법으로 경쟁력 있는 업체와의 MOU 체결도 진행하고 있다”며 “그 동안 엔터프라이즈 시장을 탐색해 왔다면, 이제부터는 인수, 개발, MOU를 통해 고객이 원하는 솔루션을 제공하는 방식으로 적극 공략에 나설 것이다”라고 말했다. @