[지디넷코리아]지난 달 22일 한국IBM 글로벌 테크놀로지 서비스 사업부에서는 서비스를 패키지화 해 제품처럼 공급하겠다는 계획을 밝혔다. 이 계획의 주요 대상 시장으로 SMB를 지목했다. 최근 IT 기업들이 너도나도 SMB를 겨냥한 전략에 부심하고 있고, 신규 시장으로서 전력을 기울이고 있는 것은 주지의 사실이다.

하지만 SMB는 특성상 시장에 대한 접근 방식이 기존의 대기업 위주의 영업과 다를 수 밖에 없다. 그 해법에 대한 고민은 아마도 거의 모든 IT 기업의 공통된 화두일 것이다.

한국IBM 역시 SMB를 대상으로 서비스를 판매하겠다는 계획에 부합하는 사업본부를 올해 신설해 본격적인 시장 공략에 나서고 있다. 한국IBM GTS의 미드마켓 서비스 사업본부의 김정찬 본부장에게서 미드마켓에 대한 전망과 계획 등을 들어봤다.

김정찬 본부장은 유통사업본부에서 일하다 이번에 미드마켓 서비스 사업본부가 신설되면서 자리를 옮겼다. 김 본부장은 “이 시장에는 전부터 관심이 있었고, 나름의 확신이 있어서 미드마켓 서비스 사업본부로 온 것”이라며 “가히 이 시장은 무한하다고 할만큼 유망하다”고 밝은 전망을 피력했다.

미드마켓 서비스 사업본부는 연매출 100억에서 3,000억에 이르는 중간 기업군을 타깃으로 한다. 서비스를 패키지화 해 공급한다는 전략 자체는 서비스 제공과 도입에 드는 시간을 줄여 효율적으로 단기간에 서비스를 도입하고, 필요한 서비스를 패키지화 해 규모의 경제의 강점을 살려 가격을 저렴하게 한다는 윈-윈 전략을 기반으로 한다.

김 본부장은 “미드마켓에 해당하는 기업들은 네가지 문제를 안고 있다. 전산 인력의 문제, 투자/유지보수 비용, 시스템 관리, 재투자/운영의 문제들을 갖고 있다.”면서 “이런 기업에서 효율적으로 갈 수 있는 방법은 무엇이겠나?”라고 묻는다.

가장 경쟁력 있는 IBM 운영 노하우와 시스템 부분을 판매, 지원하겠다는 의미. 고객의 입장에서는 시스템을 운영하기 위한 하드웨어, 사람을 고정비화 하지 않고, 이를 서비스로 전환해 제공한다는 것.


과연 그럼 어떻게 미드마켓 서비스 사업본부는 엄청난 수의 시장을 대상으로 영업하고, 지원하겠다는 것일까? 이에 대해 김 본부장은 “80여 비즈니스 파트너사를 활용할 것이고, 중견 그룹 SI 회사와 세일즈 협력 및 중소기업 관련된 기관이나 협력단체들을 활용해서 세일즈 채널로 활용할 예정으로 진행하고 있다.”면서 또 “협회/단체(각 산업군 별), 직접 영업, 마케팅 등 6개 채널로 구분해서 접근할 것”이라고 밝혔다. …

하지만 고객이 원하는 바와 IBM이 제공하겠다는 패키지 사이에는 현실적인 차이가 존재할 수 있다. 하지만 IBM은 규모의 경제에 입각한 낮은 비용, 베스트 프랙티스를 기반으로 한 표준화된 제품과 서비스의 제공으로 이를 극복하겠다는 방침이다.

미드마켓 서비스 사업본부에서는 애플리케이션 온 디맨드의 비즈니스도 함께 진행해 나간다. 김 본부장은 “애플리케이션 온 디맨드는 대응성, 집중, 가변성, 탄력성을 핵심 역량으로 한다. 가변성과 탄력성을 높이지 못하면 시대 흐름에 뒤떨어지는 것이라고 할 수 있다.”고 밝혀 기존 영업 방식과의 차별화를 통해 가시적인 성과를 낼 것임을 분명히 했다.

서비스를 패키지화 해 미드마켓을 공략하겠다는 미드마켓 서비스 사업본부의 출발은 분명 새로운 시도이며, 출발이다. 올해 처음 선보이는 이 사업본부가 어떤 궤적을 그려나가는 지에 따라 이 시장의 새로운 국면이 열릴 듯 하다. @