[지디넷코리아]오늘날 중견·중소기업(SMB)들은 급변하는 시장 상황과 고객의 요구에 따라 더욱 유연한 인프라스트럭처와 통합 솔루션, 개선된 생산성을 위한 강력한 비즈니스 솔루션을 필요로 하고 있다.

이 같은 요구는 대기업들이 직면한 과제와 크게 다르지 않으며, 한층 전략적인 비즈니스 혁신 요구에 맞닥뜨린 것이다. 이에 따라 전 세계의 SMB들은 투자는 적게 하되, 대기업과 같은 전략적 비즈니스를 영위하기를 원하고 있다.

비즈니스 혁신은 이제 SMB들에게도 필요 불가결한 핵심 역량이 되고 있으며, 이에 따라 SMB 시장의 가능성은 더욱 커지고 있다.

2005년 SMB 시장 성과
SAP 코리아는 2003년 35개, 2004년 60여 곳의 SMB 고객을 확보한 데 이어, 2005년에는 80여 개의 중소기업 고객을 확보했다고 밝혔다.

동우STI, 본텍, 이너테크, 대상팜, 미코씨앤씨, 코미코, 한솔홈데코, 국제통운, 와이더댄, 웹젠, 동우화인캠 등이 2005년에 새롭게 SAP 제품을 도입한 고객들이다.

SAP 코리아는 본사와 마찬가지로 국내에서도 SMB 매출을 전체 매출의 10∼15%선으로 유지하고 있다고 전했다.

2005년 한국CA는 캘빈클라인, 천안병원, 대진대학교, 울산대학교, 제일전자, 진주햄, 하이록코리아 등에 스토리지와 보안 솔루션을 중심으로 공급한 실적을 올렸다. 특히, 개소한 지 1년 남짓 되는 부산사무소의 활동에 힘입어 부산우유, 고신의료원, 경북대학교 등 부산경남 지역의 공급 사례를 여럿 확보했다.

이를 통해 한국CA는 SMB 시장에서 2004년에 비해 3% 높은 실적을 거뒀다.

한국IBM 소프트웨어 그룹은 중견/중소기업 시장을 겨냥한 협업 솔루션인 'IBM 워크플레이스 서비스 익스프레스(WSE)' 프로모션과 지방에 거점을 둔 ISV를 통해 전남대 전사상거래센터(ECRC)와 광주문화진흥원 등의 사례를 확보했다. 또 어센셜 인수 후에 한국노바티스와 건대병원을 고객사로 맞았으며, 노츠 제품은 우리들병원 등에 공급했다.

볼랜드 역시 SMB 시장에서 2005년에 2004년의 두 배 성과를 거뒀다. 특히 SMB들은 개발 툴, 형상 관리 솔루션, 요구 관리 솔루션, 모델링 툴 등이 묶여진 ALM 솔루션 형태를 선호했으며 서울대학병원을 비롯한 병원과 식음료 제조, 유통 부문의 많은 고객사를 확보했다고 밝혔다.

한국오라클은 2005년에는 현대약품에 JD에드워드를 공급한 것을 비롯해 수십 곳의 SMB 고객사를 확보했다고 밝혔다. 또한 고객사라 할 수는 없지만 지난해 무료 DB를 공급하면서 작은 규모의 업체들도 오라클의 제품을 활용할 기회를 맛보게 돼 향후 비즈니스 기회로까지 이어지길 기대하고 있다.

채널 파트너 확대로 SMB 시장 확대 노림수
각 업체들은 SMB 시장 공략의 주요 전략 중 하나는 역량 있는 채널 협력사의 확보다. 무수한 SMB 시장으로 저변을 확대하기 위해서는 가장 우선시해야 할 사안인 것이다.

SAP 코리아는 SK C&C, 대상정보기술, BSG, LG CNS, 비즈테크컨설팅, 대보시스템 등 특화된 21개의 전문 파트너사를 두고 하이테크, 소비재, 자동차, 화학, 제약 등의 업종 공략에 주력하고 있다.

한편 올해부터는 업종별로 SMB 고객 대상을 중견 기업 시장까지 확대해 채널 영업과 직접 영업을 병행한다는 방침이다.

한국CA는 기존 기술력 위주의 협력사에 영업력을 더한 우수 채널사 대상 프로그램인 ESP(Enterprise Solution Provider) 프로그램을 오는 4월부터 시행할 계획이다. ESP 협력 업체 선정과 함께 현재 20∼30개에 달하는 채널사도 2월까지 정비를 마칠 예정이다.

이와 더불어 한국CA는 데스크톱·서버·보안·스토리지 관리 솔루션이 통합된 CA 프로텍션 스위트 제품의 국내 출시도 협력사들과 신중하게 고려중이다.

한국오라클은 SMB용 주력 제품인 JD 에드워드 엔터프라이즈 원을 통한 SMB 비즈니스 강화의 일환으로 파트너 전략을 강화할 전략이다. 한국오라클 내부에 제품 전담 영업팀을 조직했을 뿐 아니라, 기존 파트너인 윌러스뿐만 아니라 LG CNS, 한국후지쯔, 네비스를 파트너로 추가 영입해 영업을 강화하고 있다. 또한 대상정보기술을 총판으로 한 DBMS의 SMB 시장 공략도 수위를 높여나갈 계획이다.

전 세계의 주목을 받는 'SMB' 시장
SMB 시장은 올해에도 우리나라뿐 아니라 아태 지역의 화두다.

최근 지디넷 아시아 기사에 따르면, 아시아 태평양 지역 7개 국가의 SMB들은 IT 제품과 서비스에 2006년 337억 달러를 쓸 것이라고 한다. 특히 중국에는 834만 개의 SMB가 있어 중국 전체 기업의 99%를 차지하고 있단다.

우리나라에도 100인 이상 기업이 약 6천 곳, 그 이하의 중소기업들은 10만 개가 훨씬 넘는다. 올해도 SMB 시장을 향한 벤더들의 발걸음이 여전히 분주할 수밖에 없는 이유다. @