[지디넷코리아]SAP의 보험 산업 비즈니스 개발 및 필드 서비스 담당 르네 톰멘 부사장(사진 오른쪽)과 아태지역 보험산업 담당 발리카림왈라 마즈히르 이사가 내한해 한국 보험시장 공략을 위한 전략을 협의하고 고객사를 방문했다. 보험산업 분야에서 오랜 경험과 노하우를 가진 두 임원에게서 한국 보험 시장에 대한 현황과 전망을 들어봤다.

구체적인 방한 목적은?
향후 3년 동안의 글로벌 및 한국의 보험 시장 공략을 위한 전략을 협의하기 위한 목적이 핵심이다. 한국 시장은 주요 보험사인, 삼성생명, 삼성화재, 교보생명, 알리안츠생명, 동부화재가 SAP ERP를 이미 도입했고, 도입이 결정돼 구축이 시작되는 보험사도 있다. 이로써 국내 주요 보험사의 ERP를 SAP로 구축하게 됐다. 아울러 한국의 중견 보험사를 겨냥한 시장에 대응할 솔루션으로 새로운 시장 접근을 가져간다는 전략을 구상 중에 있다.
또한 SAP는 보험 산업의 코어 솔루션도 보유하고 있는 이 부문에 대한 시장 기회를 파악하기 위해 주요 보험사에 적극적인 정보 제공을 진행하고 있다.

중견 보험사를 겨냥한 전략은 어떤 것인가?
대단위 프로젝트를 할 수 있는 여건이 되지 않는 중견 보험사들은 적은 비용으로 단기간에 프로젝트를 성공적으로 완수하길 원한다. 이러한 요구를 수용하기 위해 이미 대형 보험사의 프로젝트를 통해 얻은 경험을 템플릿화해서 제공할 수 있는 사전 설정 솔루션으로 제공한다는 것이다. 이는 한국의 로컬 파트너를 통해 가능한 일이며, 이러한 전략은 일본, 인도, 말레이시아, 베트남, 필리핀에도 적용해 성공한 전략이다. 전략 실행의 핵심은 로컬 파트너이다. 현재 한국의 두 파트너와 비즈니스 실행을 계획하고 있다.

최근 보험 시장의 특징적인 양상은?
한국 시장에서는 주요 보험사의 ERP 구축이 완료되면서, 중견 보험사 시장이 새롭게 부상하고 있다고 말할 수 있다. 유럽의 경우는 이보다는 훨씬 앞서간 경우라고 할 수 있다. 한국의 경우는 자체 개발 성향이 강했고, 한국 보험사들만이 갖고 있는 나름의 장벽이 작용해서 패키지가 도입되기 어려웠었다. 하지만 하나 둘 레퍼런스가 구축되면서 신뢰도가 높아졌고, SAP의 패키지를 통해 TCO를 낮출 수 있다는 확신을 고객들이 갖기 시작하면서 영업이 본격화됐다.
하지만 여전히 한국 시장은 기대되는 시장이며, 잠재력이 있다. SAP의 영업 패턴이 미국이나 유럽에서 검증하고 아시아로 진출하는 방식으로 전이된 전례에 따라 보험 관련 산업에 대한 접근도 이뤄지고 있다고 할 수 있다.

이미 주요 보험사가 SAP의 고객인데 아직 시장에 대한 기대가 큰 이유는?
주요 보험사들이 차세대 시스템을 도입하면서 기존 시스템 개선 차원에서 SAP의 ERP 시스템 이외의 솔루션을 검토하는 경우가 늘고 있다. 한국 시장도 글로벌 트렌드에 맞게 변화하고 있다. 지금 보다 개방되고, 산업화는 가속화될 것이다. 유연한 인프라 개발을 위해서 새로운 솔루션의 도입이 필요하다.

즉 경쟁 우위를 확보하기 위한 서비스의 차별화를 위한 대안 마련이 보험사의 핵심 고민 거리이고, 새로운 시각으로 도입을 생각할 시기가 됐다. 계약 관리(Policy Management) 등의 보험 시장에 적합한 SAP의 코어 솔루션이 아직 국내에서 도입되지 않았고, SAP는 보험 산업에 특화된 코어 솔루션들을 다양하게 보유하고 있다.

이와 함께 SAP는 솔루션 테크놀로지(넷위버)를 통해 레거시를 기반으로 통합하기 위한 플랫폼을 제공한다. 뿐만 아니라 넷위버만 이용하고 다른 테크놀로지를 사용할 수도 있다.

2-3년 내에 추가적으로 산업 특화된 솔루션들이 SOA화될 것이고, SAP가 제공하는 모든 애플리케이션이 완성되어 SOA 프레임워크를 제공하게 될 것이다.

이미 유럽에서 이런 성공 사례가 구축되어 있으며, 이를 한국 시장에 접목 시키는 작업을 통해 한국에 SAP 애플리케이션, 인슈어런스 애플리케이션이 도입될 가능성이 있다.

변해야 하는 것은 프로세스이고, 그것의 주체는 보험사인데 이것이 쉽지는 않다. 정보기술의 변화는 도구의 변화일 뿐인데 이것을 강력 추천하고 있는 SAP의 목소리에는 영업을 위한 솔루션 도입만을 목적으로 하는 목소리만 깃들어 있는 것 아닌가?
모든 기업이 기존에 갖고 있는 투자가 크기 때문에 조직의 변화 관리가 필요하다. 과거에는 이러한 변화를 관리하기 위해 미들웨어를 사용했지만 미들웨어를 사용하면서 복잡성이 증가해 한계에 이르렀다.

따라서 고객이 리스크를 줄이면서 단계적 접근이 가능하도록 하는 대안이 필요하게 됐고, 이 대안이 SOA이다. 이는 레고 블록처럼 빌딩 플랜을 지원하게 되고, 자체적으로 원하는 모양을 만들 수 있도록 한다. SAP 애플리케이션 만이 아니라 트랜스포메이션을 제공하도록 하겠다.

한국 보험 고객사들은 원가 절감 압력에 대해 큰 부담을 안고 있으며, BPR(Business Process Reengineering)을 통해서 원가를 절감하려 하고, 차별화할 수 있는 요소가 서비스임을 분명하게 인식하고 있다. 이러한 변화를 인식하고 있기 때문에 향후 시스템을 이런 밑바탕 위에 그리게 될 것이다.

보험사를 위한 코어 솔루션 도입에 대한 한국 시장의 반응과 향후의 전망은?
한국 고객에 대해서는 계약 관리 분야에 우선적으로 접근하도록 할 것이다. 국내 주요 보험사들도 플랫폼 전략을 정의하고 있고, 다음 단계를 생각할 때 애플리케이션을 어떻게 가져갈지 생각하기 때문에 이제 SAP가 접근할 수 있는 여지가 있다.
출수납 시스템, 커미션 관리 솔루션 등이 해외 보험사들에게서 참조 사례를 확보하고 있는 만큼 영업 기회가 많다. @