[지디넷코리아]오라클이 지난 1월 경쟁업체인 피플소프트를 111억 달러에 인수한다고 발표했을 때만 해도 오라클의 기업사냥 야심은 그다지 주목 대상이 아니었다.

그러나 지난 몇 개월 동안 SAP 등 오라클 경쟁업체들의 주요 마케팅 전략은 거대 기업 인수전으로 집중됐다. 오라클의 경쟁업체들은 오라클이 피플소프트를 인수한 후 운영을 정상화하는 데만 몇 년이 걸릴 것이며, 피플소프트 인수로 새롭게 탄생할 조직의 제품군이 너무나 다양화될 것이라고 주장해왔다.

업계 애널리스트들도 오라클이 M&A 이후 조직을 재편하는 동안 기존 고객을 경쟁업체들에게 뺏길 것이라는 데 대부분 동의했다.

그러나 지난 6월 발표된 오라클의 4분기 실적에 월스트리트는 놀라움을 감추지 못했다. 고전을 면치 못할 것이라던 비즈니스 애플리케이션 사업 부문이 4분기 주요 성장 동력으로 당당히 한몫을 차지했기 때문이다. 오라클의 이 같은 실적은 그동안 전체 조직의 운영을 총괄해온 공동 사장 찰스 필립스의 승리를 반증하는 것이나 다름없다.

필립스는 최근 CNET 뉴스닷컴과의 인터뷰를 통해 오라클의 최근 행보와 향후 전략에 대한 비전을 제시했다. 또 자신이 곧 사임할 것이라는 소문은 전혀 근거없는 것이라고 일축했다.

오라클이 피플소프트와의 조직 통합에 주력하면서 기존 고객을 유지하는 한편, 신규 프로젝트를 창출하기 위해 고군분투하고 있다는 소문이다. 하지만 지난달 발표한 4분기 실적을 보면 애플리케이션 사업 부문에서 기대 이상의 성과를 거뒀다. 그동안 나돌던 업계 소문이 틀렸다는 것으로 봐도 무방한가?

그렇다. 오라클 고객이 떨어져 나가고 있다는 소문은 아마도 SAP의 희망사항이 아닐까 싶다. 경쟁업체들이 자사의 전략을 수립하는 것보다 오라클에 대해 이러쿵저러쿵하는 데 더 많은 시간을 쏟고 있는 것 같다. 하지만 이런 소문은 그저 소문일 뿐이었다. 실제로 오라클에게 가장 불확실했던 시기는 지난해 12월, 즉 오라클이 피플소프트를 인수한다고 발표한 바로 그날 뿐이었다.

사람들이 잊고 있는 부분이 있다. 모든 애플리케이션이 일부 서비스 지향 아키텍처(SOA, service-oriented architecture)에 통합돼야 한다고 생각한다면 모든 애플리케이션이 변화할 것이고, 지난 10년 동안 구축한 모든 것도 변해야 한다는 사실이다. SAP도 마찬가지로 자신들의 아키텍처를 변경할 것이다.

SAP는 이런 목표에 어떻게 접근할 것으로 생각하나?

SAP는 “서비스 기반 아키텍처를 제공하겠다. 앞으로 선보일 새로운 기능들과 아키텍처는 기존과는 다른 전혀 새로운 것이 될 것이다. 그러나 기존의 어떤 것도 변화시킬 필요가 없다”고 주장한다.

하지만 이 두 가지는 서로 양립할 수 없는 것이다. 오라클과 같은 방식을 택하든지 아니면 ‘우리는 아무것도 변화시키지 않고, 지난 10년간의 아키텍처를 그대로 유지할 것이다’고 말해야 한다. 하지만 SAP가 후자처럼 말할 수는 없지 않은가.

따라서 둘 다 진실이 될 수는 없다. 고객들이 서비스, 아키텍처, 컴포넌트에 관한 SAP의 설명을 듣게 되면 이 말이 무엇을 의미하는지 이해할 수 있을 것이다.

SAP에는 아키텍처 수정 작업에 매달리고 있는 엔지니어만 수 천 명에 달한다. 그들에게 물어볼 수 있는 질문은 다음 몇 가지밖에 없다. 아키텍처 변경 측면에서 누가 더 투명성을 보장하는가? 리소스는 누가 보유하고 있나? 그리고 누가 이러한 인프라스트럭처를 개발한 경험을 갖고 있나?

이 모든 조건을 고려해보면 오라클이 한참 앞서 있다. 서비스를 둘러싼 모든 논쟁은 결국 미들웨어 기반의 논쟁이라고 생각한다.

그 말은 누가 최상의 애플리케이션 미들웨어 전략을 갖고 있느냐 하는 문제로 귀결된다는 의미인가?

미들웨어 전략에서 오라클의 애플리케이션 서버는 업계에서 논쟁하는 것보다 훨씬 상층부에 존재한다. 최근의 논쟁 모두가 오라클의 강점을 부각시키고 있다. 사람들이 애플리케이션 하단의 아키텍처를 논쟁거리로 삼고 있는 것만 봐도 그렇지 않은가.

이러한 이슈에 대해 고객들과 의견을 나누다보면 우리가 고객들을 이끌고 있는 바로 이 분야에 그들이 상당한 흥미를 갖고 있다는 느낄 수 있다.

고객들이 비교적 가까운 미래에 탄탄한 지식을 기반으로 애플리케이션을 구매하고, 현재 사용하고 있는 애플리케이션 하단의 아키텍처를 변화시킬 필요성을 느끼게 된다는 의미인가?

고객들은 자신들이 생각하는 흥미로운 방향으로 아키텍처가 발전할 것이라는 것을 확신했을 때 제품을 구매한다. 오라클은 이러한 고객들에게 아키텍처의 발전 속도와 변화의 모습을 정확히 설명한다.

SAP는 자사의 아키텍처가 변화하지 않을 것이라고 주장하지만 SAP도 변할 것이다. 또 SAP 역시 오라클이 현재 주장하는 것과 동일한 종착점을 향해 가고 있으면서도 그렇지 않다고 말한다. 신뢰성이 없지 않나.

그렇다면 고객들이 보조를 맞춰야 하는 중대한 변화가 일어나고 있다는 사실을 이해하고 있다고 생각하나?

오라클은 고객을 다음 세대로 이끌고 있다. 이 점이 바로 오라클이 가진 강점 중 하나다. 또 오라클이 그토록 많은 고객을 보유하고 있는 이유이기도 하다.

오라클은 그동안 수많은 세대의 기술을 선도했다. 이러한 기술은 통합되는 것이 아니라 업그레이드되는 것이다. 우리가 어떻게 구현할 것인지에 대한 계획을 설명하고, 과거에는 어떻게 해왔으며, 실제 어떤 성공사례가 있는지를 보여주면 고객들도 고개를 끄덕일 것이다.

오라클은 고객이 변화하는 것을 원치 않는다면 기존의 아키텍처를 유지할 수 있도록 보장해준다. 당신도 최소한 2013년까지는 지금의 상태를 유지해도 문제가 없다는 점을 알고 있지 않나.

우리는 언제나 고객들에게 이렇게 말한다. 업그레이드할 필요가 없기 때문에 다운그레이드할 필요도 없고, 그저 앞으로만 전진하면 될 뿐이라고 말이다.

SAP가 시스코, EMC, 베리타스 등 대형 서드파티 업체들과 협력함으로써 엔터프라이즈 서비스 아키텍처 전략에 대해 강력한 이미지를 창출하고 있다. 또 자사의 미들웨어 전략 수립이 이미 완료됐으며, 이를 기반으로 서드파티 제품 전략 수립에 나섰다는 점을 강조한다. SAP가 오라클에 비해 한발 앞선 것이 아닌가?

어리석은 답변은 하지 않겠다. 단지 한 가지만 기억했으면 한다. 지금까지 설명한 오라클 제품을 사용하는 소프트웨어 업체가 7000개에 달한다. 이들이 오라클을 선택한 것은 오라클과 협력하고 있다는 사실을 홍보하기 위해서가 아니다. 그들이 필요해서 그런 것이다.

EMC나 베리타스의 입을 빌어 이들이 우리의 미들웨어 전략을 지원하고 있다고 홍보하도록 하는 것은 중요하지 않다. 고객들이 이런 말에 현혹돼 미들웨어를 구매하는 것은 아니다. IBM은 SAP를 지원할 필요가 있고, 우리 역시 IBM과 협력관계를 맺고 있다.

하지만 우리가 중점을 두는 부분은 협력업체들이 실제로 제품을 판매할 수 있도록 하는 것이다. 이 때문에 수 천개의 ISV들과 협력관계를 맺고 있는 것이다. 또 수많은 시스템 통합업체들과도 파트너십을 맺고 있다. 시스템 통합업체들과 ISV 사이에서 오라클이 실제로 움직이고 있다는 말이다. 그리고 이들 업체는 오랜 동안 오라클을 지원해왔다.

CEO 래리 앨리슨이 일상적인 업무에도 관여하고 있나?

래리가 의지할 수 있는 사람은 수없이 많고, 그에게 수시로 보고하는 사람도 많다. 예전처럼 매사에 관여할 필요는 없을 것이다. 하지만 중요한 의사결정을 내려야 할 때는 언제나 참여한다.

당신의 역할에 지난해와 달라진 부분이 있나? 그레그 마페이가 합류하면서 약간의 변화가 생긴 듯 한데.

전혀 그렇지 않다. 내 업무는 예전과 마찬가지다. 그레그의 역할은 기본적으로 과거 제프 핸리가 하던 업무와 같다. 당분간은 해리 유의 업무까지도 맡아야 할 것이다.

피플소프트 임원들은 어떤 일을 맡고 있나? 그리고 소속은?

오라클에는 다양한 기업 출신의 임원들이 상당히 많다. 지난 3~4개월 사이에 이런 상황이 발생했다는 게 흥미롭기는 하다. 그동안 활발한 홍보 활동을 벌였고, 지난 분기의 성과도 좋았다. 이미 퇴사한 오라클 직원들도 상당수가 다시 돌아오고 싶어 한다.

또 SAP 출신 직원들도 많다. 능력 측면에서 본다면 아마 지금이 가장 우수한 인재들이 몰려있는 상황이 아닐까 싶다.

피플소프트 임원들은 영업과 개발 분야에서 핵심 업무를 맡고 있다.

래리와 관련해서는 당신의 역할에 변화된 부분이 있나? 또 사퇴 압력이나 그런 느낌을 받은 적은 없나?

그런 소문이 어떻게 퍼졌는지는 잘 모르겠다. 내 역할은 18개월 전과 똑같다. 맡고 있는 분야도 그렇고, 회사 내에서의 관계도 변하지 않았다. 그리고 오라클의 직원들도 더 늘고 있다. 모두가 현재 상황에 만족하고 있으며, 나 역시 만족한다.

전에 발표한 퓨전 미들웨어는 JD 에드워드와 피플소프트 애플리케이션 옵션으로 언제부터 이용할 수 있나?

올 9월부터다.

M&A에 대해 한 가지만 묻고 싶다. 최근 프로핏로직을 인수한다고 발표했는데 앞으로도 이 정도 규모의 소기업을 인수할 계획이 있나? 아니면 더 큰 규모의 M&A를 고려하고 있나?

인수대상 기업의 규모를 꼬집어 말하기는 어렵다. 작은 기업이 될 수도 있고, 중대형 규모, 혹은 몇 개 기업을 한꺼번에 인수할 수도 있다. 현재 상황은 상당히 좋은 편이다. 지금도 사람들은 피플소프트 인수 작업을 어떻게 그토록 신속하게 완료했는지 묻는다.

그동안 쌓아온 노하우가 있기 때문에 인수 규모에 제한을 두지는 않는다. 일정한 규모에 굳이 국한시킬 필요는 없다는 생각이다. 인수가가 적정 수준이라면 기회는 항상 열어두고 있다. 현재도 이러한 작업을 진행중이며, 많은 기회를 엿보고 있다. 하지만 실제로 변한 것은 없으며, 우리 스스로에게 제한을 둘 필요도 없다.

피플소프트 인수 작업은 완벽하게 정리됐다고 생각하나?

그렇다. 지난 9개월 동안 모든 사항을 점검하면서 이러한 계획은 하나도 갖고 있지 않았다. 서서히 변화시키고 있는 중이다.

이러한 변화는 처음 30일 동안 만들어낸 것이다. 사람들은 어떻게 오라클이 이 작업을 수행했는지 아직까지도 물어온다. 그동안 고객들에게 투명성을 제공함으로써 우리 스스로도 속도가 붙었다는 생각이다. 직원들에게도 투명성을 제공했다.

그렇기 때문에 꽤 빠른 시일 내에 고객들 앞에 설 수 있었고, 내부 문제로 골치를 썩지는 않았다.

이를 통해 모든 인수 작업을 첫 30일 동안 완료할 수 있었다. IT 부문의 백엔드와 관련된 인프라스트럭처를 손보는 데는 2개월 정도 걸렸다. 현재는 모두 완료한 상태다. 오라클은 이제 단일한 하나의 기업이다. 앞으로는 전진만 있을 뿐이다.

버티컬 분야를 재조정할 필요는 없나? 또 당신이 집중하고 있는 영업 방식은 예전과 약간 다른 방식인가?

우리가 선택한 버티컬 부분으로 더 깊숙이 침투해 들어감으로써 자연스레 조정 작업도 진행되고 있다. 따라서 IBM처럼 총판 조직을 재편하지는 않을 것이다. 오라클은 그럴 필요가 없고, 오히려 그렇게 하면 혼란만 가중된다.

하지만 그동안 우리가 제품과 영업망을 갖추고, 리텍과 같은 인수 작업을 추진을 추진했던 것처럼 이들을 중심으로 한 조직을 구성하고 있다.

리텍은 오라클의 유통사업부로 편입됐으며, 오라클의 전세계 조직 차원에서 본다면 버티컬 사업부에 해당한다.

이보다 한 발 더 나아갈 생각은 갖고 있지만 시간을 두고 점진적으로 구축할 계획이다. 특정 산업 분야에서 더욱 만족할 만한 성과를 얻기 전까지는 이런 방식이 올바르다고 생각한다.

그렇다면 그동안 인수한 기업들이 각각 특정 버티컬 시장을 담당하는 것으로 당신이 언급한 전체 전략을 채우고 있다고 봐도 무방하나?

그렇다. M&A 측면에서 오라클 전략의 핵심은 버티컬 부분을 더욱 강화하는 것이며, 관련 인력도 지속적으로 충원할 계획이다.

던캔 앤고브가 좋은 사례다. 그는 리텍 출신으로 현재 오라클 유통사업부를 맡고 있다. 던캔은 유통 부문에서 잔뼈가 굵은 사람으로 약간은 다른 언어를 사용한다. 이런 점이 오라클에 도움이 된다.

누군가 성큼성큼 다가와서는 넷위버에 대해 말하는 것과는 다른 방식으로 고객들과 커뮤니케이션할 수 있기 때문이다.

피플소프트 인수와 관련해 최근 들은 소식이 있다. JD 에드워드와 피플소프트의 기존 고객들이 새로운 소프트웨어 구입을 미루고 있다는데, 이들 고객에게 새로운 애플리케이션을 판매할 준비가 됐나?

그렇다. 오라클은 지난 분기 우수한 성과를 거뒀다. 기존 고객들의 지지와 성원이 없었다면 이 같은 실적을 거두지 못했을 것이다.

또 개인적으로도 그룹 CIO들과 일대일 상담을 자주 한다. 이런 자리에서 우리의 전략을 설명하면 대부분이 만족한다. 이들 CIO는 또한 오라클이 미들웨어와 데이터베이스 시장에서 어떻게 움직이고 있는지에 대해서도 설명을 듣는다.

따라서 오라클은 그동안 고객들이 알지 못했을 수도 있는 더 광범위하고 포괄적인 내용을 중심으로 많은 사람들을 교육시키고 있다.

대기업의 소프트웨어 구매가 지난 6개월 동안 상당히 침체돼 있다. 엔터프라이즈 소프트웨어 부분은 아직도 판매 주기가 긴 편인가?

그 분야는 아직 테스트 마켓이다. 여전히 경쟁이 치열하고, 고객들도 전보다 훨씬 똑똑해졌다. 이러한 상황은 변하지 않을 것이라고 생각한다. 하지만 이들의 구매 행태가 대기업으로부터 구매하려는 방향으로 바뀌고 있다는 것은 확실하다.

즉 공급업체수를 줄이고 있으며, 기존과 유사한 제품을 선택하고, 비슷한 아키텍처를 수립한다. 또 ‘최상의’ 상태를 유지하던 관습에서 벗어나고 있으며, 업계에서 무슨 일이 일어나는지 유심히 지켜보고 있다. 업계는 통합 추세로 가고 있고, 소규모 기업들은 상당히 어려움을 겪고 있다.

따라서 시장도 서서히 확대되고 있다. 현재는 오라클이 시장을 확대할 수 있는 여지가 많고, 오라클에 이점이 되는 것은 이러한 시장 동력이 곧 우리의 전략 내에서 움직이고 있다는 사실이다. @