공격적인 제휴 전략은 IT 업계에 전혀 새로운 일은 아니다. 오랜 관록을 자랑하는 업계 관계자들은 인텔이 서투른 전술을 구사하는 업체들과는 달리 부분적으로는 복합적인 인센티브, 지원 정책, 빈틈없는 협상 추진을 통해 최소한 자신의 사업 분야에서만큼은 1위에 올라섰다고 말한다.

1990년대 말 엡손 미국 지사가 PC에 시트릭스 칩을 채용하기로 결정했다는 사실을 통보해 왔을 때, 일본 엡손 본사의 반응은 신속하면서도 뭔가 불길했다.

전 엡손 중역은 “당시 엡손과 인텔은 포괄적인 상호교차 라이선싱 협약을 체결하고 있는 상태였다. 시트릭스 칩 채용 결정을 보고하자 라이선싱 부문 부사장이 전화를 걸어 ‘이번 결정을 재고하기 바란다’라는 메시지를 전해왔다. 누군가 부사장을 부추긴 것이다”고 회고한다.

이 중역에 따르면 당시 부사장을 부추긴 사람은 시트릭스의 최대 경쟁업체인 인텔 관계자였다. 엡손 미국 지사는 이런 본사의 압력에 무릎을 꿇지는 않았지만 결국에는 시트릭스의 제품 생산에 차질이 빚어져 인텔로 돌아설 수밖에 없었다.

엡손의 이런 경험은 인텔이 얼마나 치밀했는지를 잘 보여주는 사례다.

매번 전술서 밀리는 AMD
인텔의 이런 전술이 AMD와의 반독점 소송에서 다시 한 번 진가를 발휘하고 있다. 인텔에 대해 반독점 소송을 제기한 AMD는 인텔이 경쟁업체와 PC 제조업체들간의 협력을 방해하기 위해 각종 위협과 보상 정책을 실시하고 있다고 주장한다. 이제 한국과 유럽도 인텔의 전술을 예의주시하기 시작했다.

ADM 법률 부문 부사장 톰 맥코이는 “AMD의 잠재 고객들은 가격과 성능을 기반으로 제품을 선택할 수 있는 자유가 없다. 그렇지만 않았다면 우리는 지금보다 훨씬 더 성공적이었을 것이다. 지금은 주요 고객들이 진정한 시장 수요에 부응하기 어려운 상황이다. 그럼에도 불구하고 강행하려 한다면 인텔에 먼저 맞서야 할 것”이라고 밝혔다.

인텔은 이런 AMD의 주장을 단호히 부인한다. 또 지난 1일 발표한 반론문 등 공식 자료를 통해 이번 소송을 둘러싼 문제에 대해 논의하는 것을 거부한다고 밝혔다. 인텔은 이 반론문에서 “AMD는 가격을 낮추려는 인텔의 노력을 방해하고 있기 때문에 자사의 가격은 더 높게 책정한다. 그러나 AMD가 아무리 화려하고 기상천외한 주장을 하더라도 AMD의 소송 목적이 가격 경쟁을 은폐하려는 의도에서 시작됐다는 점을 숨길 수는 없을 것”이라고 주장했다.

그럼에도 불구하고 인텔-AMD 소송 건은 인텔이 거대 기업이라는 점뿐 아니라, 테플론 피고와 유사하다는 점에서도 언론의 주목을 끌고 있다.

소송을 유리하게 끌어가는 오만한 인텔
1990년대 초 반도체 제조업체 디지털 이퀴프먼트가 제기했던 소송은 논쟁이 끊이지 않는 법적 분쟁의 완성이라기보다는 마치 부동산 거래를 하듯 원만한 타협으로 종결됐다. 또 다른 경쟁업체인 인터그래프의 반독점 소송도 인텔에 6억 달러의 손해배상을 부과한다는 판결이 나왔지만 인텔에 타격을 입히지는 못했다.

인텔은 정부기관이 제기한 소송에서도 교묘히 빠져나갔다. 연방거래위원회(FTC)가 제기한 소송이 1년 이상을 끈 것이다. 올 초 인텔은 결국 일본의 정부 거래기관이 부과한 벌금을 수용하겠다고 말했지만 아직도 이행하지 않고 있고, 부정행위도 인정하지 않고 있다.

몇 가지 소송에서 보인 인텔의 대처는 인텔이 유사한 종류의 소송에서 스스로를 효과적으로 방어하고 있다는 것을 의미한다. 인텔의 전술이 오만하다는 평판까지 얻고 있는 거대 ‘윈텔’ 진영의 반쪽 MS 등 다른 업체들에 비해 훨씬 더 치밀하기 때문이다.

한 PC 업계 관계자는 “MS와 마찬가지로 인텔은 자신이 법률을 침해했다고 느끼지 않는다”고 밝혔다.

1990년대 말 시트릭스 소송이 진행되고 있을 때 인텔에 맞섰던 인비조 컨설팅 사장 스티브 토백은 인텔의 사업 방식을 다음과 같이 묘사했다. “일종의 압력이 존재한다. 인텔은 이런 압력을 법정에서는 판단하기 어려운 방식으로 추진한다. 하지만 또 한편에는 당근도 갖고 있다. 이 당근은 강력하기도 하지만 다양한 측면도 갖고 있다”는 것이다.

인텔이 제시하는 당근의 다양한 측면에는 칩 할당 우선권, 마케팅 비용, 수백만 달러의 가치를 갖는 대형 고객 소개 등 실질적으로 눈에 보이는 것들도 포함될 수 있다.

청사진이나 로열티 없는 레퍼런스 설계 등 인텔의 기술 지원을 받는 하드웨어 업체들은 인텔 칩을 채용할 경우 대부분은 미리 방향성을 결정한다. 그러나 하드웨어 업체들이 이렇게 계획을 먼저 수립하게 되면 엔지니어링 비용과 제품 출시에 소요되는 시간을 줄일 수 있다.

'채찍과 당근' 전략으로 협력사 주무르기
인텔도 협력업체에 대한 시의적절한 인센티브 제공과 최대한 우호적인 협력관계를 끌어내기 위해 고도화된 네트워크 시스템을 유지한다. 토백은 시트릭스가 단 몇 천 개 수준의 칩 공급계약을 체결하기 위해 유럽과 타이완의 2급, 3급 마더보드 제조업체들과 계약체결을 추진할 때도 인텔이 공동비용으로 이를 저지시켰다고 회상했다. 그는 “거래 규모가 크든 작든 모든 거래는 중요하다”고 말한다.

이처럼 치밀한 인텔과는 대조적으로 반 인텔 진영의 도전은 단 한 번도 제대로 조직된 적이 없다. 한 관계자에 따르면 시트릭스, AMD, 컴팩 컴퓨터, IBM 등 4개 회사는 몇 년 전 비 인텔 PC 플랫폼 개발을 목적으로 ‘선댄스 컨소시엄’을 구성하고 시카고에서 비밀 회동을 가졌다. 그러나 계속되는 이견으로 인해 이 제휴는 결국 무산됐다.

모든 거래에는 본질적으로 다른 여러 가지 요소들이 포함되기 때문에 인텔이 특정 계약에서 위협적인 협상 대상자에게 불공정한 조작이나 이권을 제공했는지 여부를 판단하기란 쉽지 않다. 업계 관계자들도 자신의 권리에 대해 강력한 업체들인 대부분의 인텔 협력업체들과 고객들이 협상 테이블에서 자신의 주장을 고수할 수 있을 것이라고 말한다.

2명의 전 트랜스메타(Transmeta) 중역들의 독립 회계사들에 따르면 이런 문제는 IBM이 트랜스메타 칩을 기반으로 개발한 씽크패드를 일본에서 출시하려고 할 때 발생했다. 당시 IBM은 데스크톱 비즈니스 프로세서에 대해 인텔이 우선권을 준다는 데 동의하자 이 프로젝트를 취소했다는 것이다. IBM은 이에 대해 트랜스메타의 칩을 채용하지 않은 것은 성능 문제 때문이라고 주장했다.

조작 또한 이 두 가지 방법을 모두 사용할 수 있다. 전 시트릭스 임원은 오랫동안 컴팩 회장을 지낸 벤 로젠이 몇 달에 한번은 자신에게 전화를 걸어 로비에 앉아있어 달라고 요청하곤 했다고 밝힌 적이 있다. 이유는 인텔의 영업대표가 방문할 예정인데 경쟁업체 중 한 곳에서 현장에 참여했으면 한다는 것이었다. 이에 대한 보상으로 컴팩은 일부 컴퓨터에서 시트릭스를 채용했다.

선두 컴퓨터 업체 중역을 지냈던 또다른 사람은 “PC 라인업이 진행되고 있을 때는 마지막 순간까지 협상을 해야 한다. 아무도 경쟁이 존재하지 않는 것처럼 행동하지만 실제로는 그렇지 않다”고 밝혔다.

공격적 전술이나 반독점 이슈와는 관련이 없는 다른 비즈니스 문제들도 때로는 결정에 영향을 미친다. 예를 들어, 게이트웨어의 전 중역은 생산과 재고관리를 능률적으로 처리하기 위해 2001년 AMD 사용을 중단했다고 말했다.

이런 이유 때문에 많은 기업들의 불공정 행위가 어떻게 진행되는지를 입증하기란 쉽지 않다. AMD 소송의 핵심 주장은 인텔이 경쟁업체를 따돌리기 위해 마케팅 비용과 보상 프로그램을 이용했다는 것이다. 그러나 이같은 인센티브는 AMD도 전자 업계에서 이미 사용하고 있다.

게다가 한 인텔 관계자에 따르면 인텔은 이보다 더 적극적인 보상 프로그램도 갖고 있지만 이중 일부는 사용하지도 않고 있다고 한다. 따라서 설령 법원이 인텔을 독점이라고 판정한다 해도 AMD는 인텔이 계속 집행해온 재정적 인센티브를 불공정하게 이용했다는 점을 입증해야 한다.

AMD의 주장을 더욱 복잡하게 만드는 것은 컴퓨터 제조업체들과 유통업체들이 이런 인센티브를 원하고 있다는 사실이다. 인텔은 통상적으로 4가지 유형의 재정 지원을 제공한다.

구매량에 따른 할인율 적용, 광고용 인텔 인사이드 펀드, 센트리노 등 특정 제품의 프로모션을 위한 시장 개발 펀드, 그리고 구매량에 따른 할인율과 유사한 성격을 갖는 매출 관련 보상 제도다.

이런 인센티브가 없다면 PC 업체들의 수익 창출은 더욱 어려워진다. 업체 한 관계자는 “하드웨어에서 이윤을 남기지는 못한다. PC 업체들은 대부분 가방과 배터리에서 수익을 올린다”고 말했다.

인텔 콧대 꺾을 묘안은 없나
일부에서는 이번 소송이 AMD가 수익성 강화를 위해 수를 쓴 것일 수도 있지만 결과를 입증하기는 어려울 것이라고 주장한다. 디지털과 인터그래프의 경우 실질적인 승리를 거머쥐었지만 두 업체의 소송 이슈는 반독점이 아니라 대부분 특허침해와 관련된 것들이었다.

특허 소송은 승소가 곧 인텔의 칩 판매에 대한 강제명령을 의미할 수 있기 때문에 반독점 분쟁보다 훨씬 더 위협적이다. AMD는 특허 침해를 주장하고 있지도 않고, 인텔이 경쟁업체의 특허에 대해서는 자유 로열티 상호 교차 라이선스를 갖고 있기 때문에 앞으로도 특허 문제를 들고 나올 수는 없는 상황이다.

결국 AMD가 직면하고 있는 가장 큰 도전은 격렬한 경쟁과 단호한 적개심 사이에서 줄타기를 하는 인텔의 노련미가 될 수도 있을 것이다.

두 회사에서 모두 근무한 적이 있는 한 관계자는 인텔 협상가들은 MS 임원들과는 달리 “자신들의 접근방식을 더욱 마음에 들어한다”고 밝혔다. MS의 소송 절차는 종종 성난 PC 제조업체를 위한 카타르시스 요법과도 같은 느낌을 준다.

반인텔 진영의 사람들조차 어떤 경우에는 인텔 영업대표들을 품성좋은 인텔맨이라고 말하기도 한다. 물론 한편에서는 인텔이 제공하는 수백만 달러의 인센티브를 받은 뒤에도 다시 신랄하게 비판하는 사람도 있다.

인텔이 지금도 계속 부정하고 있기는 하지만 전 인터그래프 CEO 짐 미드록은 인텔이 특허 상호 교차 라이선스에 서명하도록 강제하면서 기술 정보와 제품 제공은 보류했다고 주장한다.

그는 최근 한 인터뷰에서 “인텔은 인터그래프의 하드웨어 사업을 망쳐버렸다. 당시 우리는 윈도우 NT 기반이었고, 다른 선택의 여지가 전혀 없었다. 인텔이 엄청난 압력을 행사했으며, 이에 맞서 증언해줄 수 있는 사람을 찾기가 어려웠다”고 회고했다. @