[지디넷코리아]썬마이크로시스템즈의 경영진은 자신들이 굉장한 무기를 갖고 있다고 믿는다. 데스크톱용 자바의 새 버전인 J2SE 5.0(이전 코드명 ‘타이거’)을 두고 하는 말이 아니다. 바로 새로운 구독사용제 가격 모델을 두고 하는 말이다.

썬 사장 조나단 슈워츠는 이 가격모델이 시장을 뒤흔들 것이라고 확신한다. 최근 샌프란시스코에서 열린 자바원 컨퍼런스에서 슈워츠는 “썬은 가격에 있어 엄청난 경쟁력을 갖게 될 것”이라고 말했다.

이미 썬은 데스크톱용 소프트웨어 번들과 기업용 소프트웨어 제품군에 대해서 1년에 각각 50달러, 100달러의 사용료를 받는 정책을 시행하고 있다. 그 다음 단계는 소프트웨어-하드웨어 번들 패키지로, 각 컴포넌트를 낱개로 구매할 때보다 저렴한 비용으로 제공하게 된다.

썬 소프트웨어부문 부사장인 존 로이아코노는 “이는 해피밀(happy-meal : 맥도널드에서 판매하는 어린이용 햄버거 셋트) 방식”이라고 말했다. 햄버거와 감자칩, 음료수를 각각 따로 사는 것 보다 해피밀 세트로 사는 것이 더 저렴하고, 덤으로 장난감도 받을 수 있는 것과 마찬가지라는 설명이다. 썬의 메뉴에는 광범위한 하드웨어, 운영체제, 미들웨어, ID 관리, RFID, 시스템 관리, 서비스 등이 포함돼 있다.

로이아코노는 “하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 패키지화해 일정기간 동안 NPV(순현재가치)로 제공하는 것”이라고 말했다.

썬은 총 구독사용자 수, 사용자당 총매출(RPU), 사용자 유치 비용, 사용자 유치 비용 회수분 등의 요소를 이용해 수익 흐름에 대한 NPV를 분석한다고 슈워츠는 설명했다. 썬은 가변적인 수익모델을 기반으로 제품과 서비스를 제공함으로써 일회적인 매출 대신 안정적이고 지속적인 매출을 확보한다는 방침이다.

현재 썬은 3년 기준으로 연간 1499달러의 개발자용 번들로 구독사용제를 시험 운영하고 있다. 이 번들은 썬 디벨로퍼 네트워크(SDN – 업데이트, 업그레이드, 튜토리얼, 참고문서, 교육, 샘플 코드 등이 포함), 무료 썬 옵테론 기반 시스템으로 구성돼 있다. 한편 로이아코노는 시험중인 개발자용 번들을 제외한 다른 제품에 대해서는 가격 및 내용을 구체적으로 밝히지 않았다.

이와같은 구독사용료 모델은 제공업체가 고객의 요구에 부응할 수만 있다면 특정 솔루션에 대한 유지보수 계약을 맺을 때와 달리 고객과 지속적인 관계를 유지할 수 있다는 장점이 있다. 로이아코노는 “구독사용제를 도입할 때는 먼저 많은 사전 설정 시험 및 시스템 테스트가 필요하다”고 말했다.

규모가 크고 사업분야도 광범위한 기업의 CIO들에게는 구독사용료 모델이 복잡성과 비용을 모두 줄여주는 방안으로 매력적일 수 있다. 하지만 각 사업부 소속의 관리자들은 특정 기능을 고집한다거나 ‘이 솔루션에서 만큼은 이 업체 제품을 사용해야 한다’고 생각하는 경우가 있다. 이에 대해 로이아코노는 “패키지를 그대로 써야하는 것은 아니다. 구성요소들을 다른 업체의 하드웨어 및 소프트웨어로 바꿀 수도 있다”고 말했다.

또 로이아코노는 (이 가격모델이 성공하기 위해서는) 썬의 제품 및 서비스가 각각의 모든 분야에서 강점을 가져야 한다는 것을 인정했다. RFID, 웹서비스 관리 등을 포함해 모든 부문에서 강점을 갖는다는 것은 사실상 불가능한 일이다. 하지만 결론적으로 전체 패키지가 각 구성요소들을 합쳐 구성한 것 보다 더 많은 이점을 제공하기만 한다면 썬은 경쟁력을 갖출 수 있을 것이다.

예산을 책임지고 있는 위치의 IT 관리자는 직원들이 반대하더라도 ‘쓸만한 정도’만 된다면 약간 품질이 떨어지는 구성요소라도 사용하도록 할 것이다. 설사 패키지의 모든 구성요소를 사용하는 것이 아니라고 해도, 구독사용료 도입은 가치가 있을 수 있다. 대신 썬은 구성요소를 타 업체의 솔루션으로 쉽게 대체할 수 있도록 해야 한다. 이와 관련, 슈워츠는 “호환성은 필수 조건”이라고 말했다.

그는 “한 판매업체의 제품을 다른 업체의 제품으로 대체할 수 있는 기능이야말로 고객이 원하는 것”이라고 강조했다. 썬은 고객이 특정업체의 패키지에 대해 갖는 ‘업체 종속’ 우려를 해소하기 위해 공개 표준과 자바를 채용했음을 내세웠다.

새로운 가격모델과 R&D에 대한 투자를 무기로 썬은 아직 자사를 코어 인프라 솔루션 업체로서는 적당하지 않다고 생각하는 기업들의 문을 열려 하고 있다. 현재 썬은 17만 5000여명의 구독사용자를 보유하고 있는데, 이들 대부분은 구독제 이전부터 썬의 고객들이었다.

썬 입장에서 볼 때 구독사용제 모델로 인해 최소한 여타 판매업체들도 가격 모델과 번들링 정책을 재고하지 않을 수 없는 상황을 만들었다. 가장 좋은 경우를 상상한다면 새 가격모델이 썬의 부흥을 이끌 수도 있다.

현 시점에서 기업 IT 담당자들이 할 일은 썬이 제시할 가격모델의 장단점을 면밀히 분석하는 것과, 썬의 경쟁업체들이 내놓을 새로운 가격모델을 주시하는 것이다. @