[지디넷코리아]지난주 전 세계 IT 업계에 가장 큰 뉴스는 IBM이 PwC 컨설팅 부문을 인수한다는 소식이었다. 이번 IBM의 PwC 인수는 시기적으로 서로에게 절실한 시점에 이루어졌고 각 분야에서 1위 업체였기 때문에 여러모로 큰 의미를 갖고 있다.

최근 미국 경제는 비참할 정도로 혼란에 빠져있다. 특히 미국 경제의 꽃이라고 생각했던 투명경영의 실체가 부실과 비리라는 결과로 나타나자 국민들은 경악을 금치 못했고, 정부도 망연자실한 모습이다. 미국의 최대 회계법인인 PwC는 이번 회계조작 사건에서 피해갈 수는 있었지만, 여전히 문제의 씨앗을 안고 있다.

결국 PwC를 포함한 메이저 회계법인들은 자사의 컨설팅 부문을 어떤 형태로든 독립을 시켜야 하는 시점에 IBM이라는 최적의 파트너가 나타난 셈이다. 이미 알려진 얘기지만 이미 2년전에 HP가 PwC 컨설팅 부문을 인수하기 위한 시도를 한 바 있다. 하지만 당시 PwC는 아쉬울 것이 없었고, 지나치게 높은 인수조건을 내세웠기 때문에 협상은 결렬될 수밖에 없었다.

그렇다면 IBM이 PwC를 인수한 실질적인 이유는 무엇인가? 그리고 이 인수건이 국내 IT업계에 시사하는 바는 무엇일까?

이미 IBM은 오래전부터 하드웨어 업체라는 이미지를 벗어나기 위해서 많은 노력을 해왔다. 경쟁이 심화된 하드웨어 시장에서 높은 이익율을 만들어내기 힘들다고 생각을 했었고, 그래서 자사를 항상 소프트웨어, 서비스, 컨설팅 업체라고 시장에 포지셔닝을 해왔다. 하지만 태생의 한계를 극복하기란 쉽지가 않았다. 물론 현재도 서비스 부문의 매출 비율이 높기는 하지만 소비자의 인식은 여전히 IBM은 하드웨어 회사였다.

하지만 이번 인수로 IBM은 세계 최대규모의 IT 컨설팅 업체를 인수함으로써 확실한 변신을 시도할 수 있게 됐다. 시기적으로나 비용적으로도 매우 적절했다. 이번 인수 건에서 루거스너 IBM CEO의 판단이 결정적인 영향을 미쳤을 것으로 본다. 1989년 IBM을 위기에서 구해낸 장본인인 루거스너는 이전까지 IBM의 고질적인 병폐인 자기 것이 아니면 안 된다라는 마인드를 불식시키고 타 기업 인수에 눈을 돌렸다.

대표적인 성공작이 1995년 노츠로 유명한 로터스사를 인수한 사례다. 그 이후에도 많은 솔루션 업체들을 인수하였고, IBM의 하드웨어 비중을 50% 이하로 낮추는데 성공하였으며 세계 최대 규모의 솔루션업체가 되었다.

이미 IBM은 1994년부터 글로벌서비스란 이름으로 PwC 컨설팅이 하던 유사한 일들을 해오고 있었다. 즉 IBM의 컨설턴트들은 기업을 방문하여 운영과 프로세스 및 조직을 진단하고, 고객기업의 비용절감, 수익창출, 고객만족에 가장 적합한 솔루션을 제안하고 이를 직접 구축 및 운영하는 종합적인 서비스 계약을 수행해 왔다. 이러한 IBM의 글로벌서비스는 2001년에 전체 매출의 40%를 넘어서게 되어 하드웨어 매출을 이미 초과했다.

따라서 이미 8년 전부터 IBM은 PwC 컨설팅이 수행하던 일을 같이 하고 있었으며 어떤 업무를 수행해야 하는지를 잘 알고 있었다. 이번 인수로 인하여 새로운 사업부문이 생긴 것이 아니라 기존 사업부문을 강화했다고 표현하는 것이 좋을 것이다. IBM전략을 벤치마킹해서 최근에 국내 대기업들도 많이 사용하고 있는 영업대표라는 직함은 IBM의 사업 전략을 잘 보여주고 있다.

영업대표들은 직접 영업을 하기보다는 협력사들이 영업을 잘 할 수 있도록 지원하는 업무를 수행한다. 실제로 작은 파트너사가 고객을 만나러 가는데 동행을 마다하지 않는다. 필요하다면 솔루션을 테스트해 볼 수 있도록 자사의 S/W, H/W를 무상으로 임대해 준다. 궁극적으로는 자사의 이익을 위한 방법이지만, 장기적인 고객을 만드는데 더 비중을 두고 있다.

물론 여전히 위험요소도 존재하고 있다. 이번 인수로 인하여 딜로이트, 엑센추어, 언스트앤드영과 같은 다른 경쟁 컨설팅 업체들은 IBM에 등을 돌릴 것이 분명하다. 즉 컨설팅 수행시 하드웨어로 IBM 제품을 추천하는 컨설팅 업체가 줄어들 것이다. 따라서 IBM이 기대하고 있는 수익의 증가란 부분은 현실적으론 기대치보다 훨씬 밑돌수도 있기 때문에 단기적으로 IBM에 자금 압박을 줄 수도 있다. 하지만 여전히 이번 인수건은 위험요소보다는 기대요소가 크기 때문에 IBM의 가치를 높이는데 큰 기여를 할 것으로 본다.

한국에서 IBM과 PwC는 각 분야에서 1위 업체다. 특이한 사실은 PwC는 한국에서는 회계부문 없이 IT 컨설팅 부문만 들어와 있었다. 물론 삼일회계법인과 제휴관계가 되어 있기는 하지만 PwC 회계부문이 한국에 들어와 있지는 않았기 때문에 한국 IBM과 PwC Korea의 통합은 보다 빠르고 신속하게 이루어질 것으로 보인다. 특히 한국시장에서 독점적인 지위에 있는 두 업체가 통합함으로써 IT 업계에 미칠 영향은 미국시장에 못지 않을 것으로 보인다. 한국 HP와 한국 SUN의 행보가 주목되는 이유가 여기에 있다.

한편 국내 대기업 SI업체들과 벤처기업들이 형식적인 제휴관계를 유지하는데 비해서 IBM은 실질적인 제휴와 영업지원 등을 통해서 파트너사로 하여금 IBM의 신뢰를 이끌어내는 역할을 하고 있다. 국내 시장에서 대형 SI업체들이 계열사 매출에 대한 의존도가 크기 때문에, 독자적인 IT 서비스 능력에 대해서 불신을 받는 것도 사실이다. 결국 국내 SI 기업들도 단기적인 영업에서 벗어나 장기적인 IT 서비스에 대한 준비해야만 할 것이다. 서버 시장에 이어 서비스 시장까지 외국 기업에 빼앗기지 않기 위해서라도.

이번 IBM의 PwC 인수건이 성공적인 결과를 가져올 것인지 여부를 판단하려면 좀 더 시간이 필요하다. 일반적인 인수합병의 경우 매출증대 또는 제품 경쟁력 강화라는 측면에서 많이 이루어진다. 이번 인수건은 개인적인 견해로는 매출증대라는 측면보다는 경쟁력 강화라는 측면이 더 크다고 본다. 특히 PwC라는 이름이 가진 브랜드 인지도를 적극 활용할 것이다. 궁극적으로는 매출증대를 이루겠지만 매출에 조급하게 굴기 보다 PwC가 가진 노하우를 IBM이 충분히 활용할 것이며 2~3년 뒤에 그 결과를 보여줄 것이다. 이번 인수건의 성패는 그 시점에 정확히 알게 될 것이다.

현재 한국의 IT 경기는 크게 회복되고 있지는 않다. 경기 침체로 허우적거리는 미국과 IT 경기 회복을 위해 노력하고 있는 한국이 이번 인수건을 계기로 얼마나 영향을 받을지는 올 연말에 그 성적표를 공개해 보면 확실히 알게 될 것이다. @