[지디넷코리아]만일 자신이 일을 해놓고 정당한 대가를 받지 못한다면, 사람들은 어떤 행동을 취하게 될까? (그렇다고 이 이야기가 불법 체류 외국인에 대한 얘기는 아니다.) 더욱이 인건비뿐만 아니라 적게는 수백 만원에서 많게는 수십억 원까지의 직접적으로 비용을 썼는데도 그에 따른 대가를 한 푼도 받지 못한다면?

더구나 미지급 행위가 업계 전반의 상식적인 관행인데다 굳이 불법이라고 할 수도 없어서 당하는 입장에서는 어쩔 수 없이 감수해야 하는 상황이라고 말한다면 일반 사람들은 도대체 어디서 그런 일이 벌어지고 있는지 혼란스러울 것이다. 하지만 이런 일들이 IT업계에서는 매일 일어나고 있다. 이것은 벤치마크테스트(BMT) 및 제안서 작성에 들이는 비용에 관한 얘기이다.

관행이란 참으로 무서운 것이다. 어떤 것이 일단 관행이 되고 나면 사람들은 그것의 옳고 그름을 판단하지 않는 병에 걸리게 되고(가끔 느낄 때가 있기는 하다), 그것은 새로운 관행으로 대치될 때까지 계속 유지된다. 하지만 관행이란 쉽게 바뀌지도 않아 자칫 사람들로 하여금 '쉽게 바뀌지 않는 것'이라는 믿음을 심어줘 역으로 나쁜 관행을 계속 유지시키는 힘으로 작용되기도 한다.

사실, BMT 및 제안서 작성 비용에 대한 대가를 지불하지 않는 관행이 새로운 이슈는 아니다. 그렇지만 그것이 최근에 와서 더욱 문제시되고 있다. 불과 몇 년 전까지만 해도 BMT라는 것이 흔치 않았으며 그저 기본적인 성능 테스트 정도였고, 제안서 또한 회사와 제품을 소개하는 내용에 불과했으며 고객사에 따라 일부 내용이 수정 보완되는 정도였다. 그러나 이제는 거의 파일럿 프로젝트라고 할 만한 일들이 공급업체 선정 단계에서 일어나고 있다. 하지만 공급업체로 선정되면 다행이고, 그렇지 못하면 안녕이다.

그 이유는 무엇일까? 예전의 단순했던 IT 환경에 비해 최근의 IT 환경은 상당히 복잡한 양상을 띠면서 대형화되고 있다. 즉 IT 시스템을 구축하기 위해서 과거보다 훨씬 다양한 장비와 소프트웨어가 도입되고 있고, 그것들은 하나같이 신기술로 이루어진 신제품인 경우가 많으며 그에 따라 시스템 구축의 리스크(risk)가 증가하고 있다. 고객사의 입장에서는 해당 시스템이 기술적 리스크가 없다는 것, 그리고 비즈니스 요구사항을 충족시킬 수 있다는 것을 공급업체가 증명해주기를 바란다.

그리고 공급업체의 숫자가 과거에 비해 훨씬 많아졌고 또한 경쟁이 더욱 치열해지고 있다. 1990년대 중후반까지만 해도 IT 업종이라는 것이 그다지 일반적인 사업 영역은 아니었고, 그렇기 때문에 IT 업체는 그 존재 자체로서 어느 정도 전문성을 인정 받았다. 그래서 업체 선정 단계에서 공급업체의 실적과 제품 데모만으로도 어느 정도 믿음을 갖고 프로젝트를 맡기는 경우가 많았지만, 닷컴붐은 모든 것을 바꾸어 놓았다. 이제는 파워유저라는 말 자체가 무색할 정도로 IT 사용자가 늘어났고 IT 공급업체 또한 넘쳐난다. 그래서 고객사들은 막연히 모든 비즈니스 요구사항을 충족시켜줄 수 있다는 식의 무책임한 사탕발림에 넘어가지 않기 위해, RFP(Request For Proposals)라는 무기를 효과적으로 사용하기 시작하였다.

고객사는 신규 도입할 시스템의 성능, 확장성, 안정성, 보안 등을 확인하기 위해 실 환경을 모델링한 BMT와 상세한 제안서가 필수적이라는 인식을 갖게 되었고, 그에 따라 공급업체 입장에서는 BMT와 제안서에 투입되는 비용이 급격히 늘어나게 되었다. 예전에는 애플리케이션, DBMS 등의 기본 제품에 대해 BMT를 수행하는 정도였지만, 이제 고객사들은 실제 사용할 환경과 최대한 유사한 BMT 환경을 요구하고 있다.

공급업체들은 그러한 요구를 맞추기 위해 상당한 용량의 서버를 투입하고 애플리케이션도 파일럿 수준으로 제작을 하고, 또한 해외에서까지 BMT를 진행하는 등 엄청난 시간과 비용을 쏟아 붇고 있다. 그러한 준비에 수많은 고급 엔지니어가 투입될 뿐만 아니라, 그 준비 기간에 있어서도 4~8주 이상을 소요하는 경우도 많이 생기고 있다. 공급업체 입장에서는 고객 확보를 위해 울며겨자먹기로 그것을 감수하고 있는 것이다.

제안서 또한 형식적인 수준이 아니라 실제 시스템 구축을 위한 구체적인 아이디어와 기본 설계 수준의 내용을 포함할 것을 요구하는 경우가 많아졌다. 하지만 그렇게 엄청난 인적 자원과 시간, 비용이 투입된 제안서라고 할지라도 낙찰업체가 되지 못하면, 아무 대가를 받을 수 없을 뿐만 아니라 산출물 또한 그대로 사장되어버린다. 이것은 불합리한 관행이며, 엄청난 자원의 낭비이다. BMT에서 지출한 비용 때문에 회사의 유동성에 문제가 생긴 공급업체의 얘기도 들린다. 하지만 스스로 알고 행한 것이기에 어디에도 하소연할 곳이 없다.

그런데 더욱 나쁜 것은 그러한 관행을 악용하는 일부 고객사들도 있다는 것이다. 제안서를 받은 후 일방적으로 프로젝트를 취소하고 받은 제안서를 토대로 내부 직원에 의해 프로젝트를 진행하거나(필자도 몇 년 전 한번 당한 바 있다), 미리 선정 업체를 결정한 후 형식적인 제안 단계를 거침으로써 많은 업체들을 들러리 서게 하거나(감사를 피해가려는 방법이다), 사전에 선정된 업체와 결탁하여 다른 업체의 제안서를 이용하여 시스템을 구축하는 경우도 있다. 이것은 도덕적으로 타락한 행위이며 또한 지적 재산권에 대한 법적인 문제로도 확대될 수 있는 것이지만, 그 피해를 증명하기가 쉽지 않기 때문에 많은 공급업체들이 속만 태울 뿐 쉽게 행동에 옮기지 못하고 있다.

독자들도 알다시피, 선진국에서는 입찰에서 탈락한 업체들에게 실비를 보상하고 있다. 그리고 국내에서도 정보통신 설비공사의 경우 법적으로 탈락업체들에 대한 일부 보상을 보장하고 있으며, 그것을 위해 입찰 시 보상기준과 설계도에 대한 권리 등을 포함하도록 되어있다. 하지만 소프트웨어 사업의 경우 일부 법적인 근거 조항만 있을 뿐 구체적인 내용이 포함되어있지 않아서, 탈락업체들에 대한 보상이 전혀 이루어지지 못하고 있다. 물론 그것이 법적인 문제만은 아니며, 또 법제화가 된다고 해서 금방 해결되는 것도 아닐 것이다.

업체간의 신뢰감 형성을 위한 노력 또한 중요한 요인이다. 탈락업체들에 대한 보상이 이루어지는 관행이 정착되면, 고객사는 좀 더 신중하게 후보 업체들을 선정하여 제안서를 요청할 것이고, 공급업체 또한 노력의 대가를 지불 받고 지적재산권도 보호 받을 수 있다는 믿음을 갖고서 더욱 성실하게 제안 준비 작업에 임할 수 있을 것이다. 고객사의 입장에서는 단기적으로는 추가 비용 지출이 생길 수 있겠지만, 어차피 그 비용은 업계에서 돌고 돌아 어떤 식으로든 고객사에게 전가되는 것이므로 장기적인 IT 체력 강화에 일조한다는 생각을 가져야 할 것이다.

BMT 및 제안서 비용에 대한 불합리한 점을 개선하기 위해서, 최근 소프트웨어산업협회는 관련 법 개정을 요청하고 있으며 더불어 많은 IT 전문가들은 그것이 먼저 정부 발주 사업부터 적용이 되어야 한다고 지적하고 있다. 업계 전반에 곧바로 적용하기에는 현실적으로 여러 가지 어려운 점이 있기 때문에, 정부가 솔선수범해서 정부 발주 사업에 먼저 정착을 시켜야 그것이 민간에도 확대 적용될 수 있다는 생각이다.

하지만 현재의 상황이 단지 정부의 실천 의지 부족에 따른 법적 조항의 미비, 또는 고객사의 마인드 문제만은 아닐 것이다. 공급업체들도 '고객을 얻을 수 있다면 어떠한 가혹한 일도 감수할 수 있다'는 생각보다는, '스스로 품고 있는 자신감이 고객의 마음에 신용을 싹트게 한다'는 생각으로 무분별한 입찰 경쟁보다는 관행의 개선에 동참해야 할 것이다. @