[지디넷코리아]기존 조직에 새로운 시스템을 도입하는 것, 특히 오픈소스 개념을 도입하는 것은 아이디어를 파는 것과 마찬가지다.

최근 들어 기술 전문 매체의 헤드라인을 가장 많이 장식하는 이슈는 오픈소스, 특히 리눅스 관련 보도들이다. 웹 서버와 클러스터에서 오픈소스 PBX, 마이SQL 데이터베이스에 이르기까지 온통 오픈소스 얘기뿐이다.

여러분도 훌륭한 공학도라면 스스로의 스킬을 향상시키기 위해 가정용 시스템에서도 리눅스를 사용할 것이다. 자신이 리눅스에서 엄청난 잠재력을 보고 있으며, 오픈소스 향내를 끊임없이 맡고 언제나 깨어있기 위해 인내심을 갖고 부단히 기다려왔다. 또 훌륭한 테스트 배치 기회까지도 생각해봤을 것이다. 그러나 아직 현실화된 것은 아무것도 없다.

여러분은 오픈소스 시스템을 어떻게 맞을 것인가? 오픈소스도 일반 신생 벤처들과 다를 바 없이 판매 향상을 위한 홍보에 열을 올리고 있다.

영업을 위한 홍보라? 맞는 말이다. 기존 조직에 새로운 시스템을 도입하는 것은 새로운 아이디어를 판매하는 것이나 마찬가지다. 또 새로운 영업 판로를 개척하기 위해 1) 고객이 현재 사용하는 시스템 수준으로 동작하며, 2) 저렴한 가격이나 운영비용 절감 등 기존 시스템에서 제공하지 못하는 몇 가지 이점을 제공하고, 3) 지금보다 더 나은 수준의 ROI(Return on Investment) 잠재력을 장기적으로 지원하는 등의 문제에 대한 해결책을 제시해야 한다.

오픈소스가 여러분 회사에 적합한 아이디어라는 것을 어떻게 아는가?
오픈소스 시스템을 도입하는 것, 즉 여러분이 근무하는 회사에 리눅스와 마이SQL 데이터베이스를 도입하자고 제안하는 것은 “누구나 다 이 시스템을 사용한다”고 말하는 것보다 훨씬 더 어려운 일이다. 유능한 매니저라면 여러분이 어렸을 때 “만약 모든 사람이 다리 밑으로 뛰어내린다면”이라고 질문할 때 보통의 어머니들이 반응하는 것과 매우 비슷한 반응을 보일 것이다.

이런 논쟁을 확신있게 이끌어가는 가장 좋은 방법은 여러분에게 주어진 과제를 완료한 후 ‘예’라고 말하는 것보다 ‘아니오’라고 말하는 것이 더 어렵도록 만드는 것이다. 어떤 분야에 종사한다 하더라도 이러한 방법을 이용하는 것은 결론에 대한 호소를 의미한다.

공학도들과 달리 사업을 하는 사람들은 사업의 최우선 기능으로 사람을 생각하지 않는다. 이들은 사람보다는 딱딱한 숫자를 먼저 떠올린다. 기술이 ‘첨단’ 혹은 더 나쁘게 말해 ‘멋지다’는 사실은 여러분이 이용하려는 논쟁거리가 아니다. ‘멋지다’는 단어는 CFO의 사무실보다 마케팅 부서에 더 어울리는 용어다.

사업을 하는 사람들이 움직이도록 하고 싶다면 스스로에게 이렇게 질문하라. 이런 사람들에게 영향을 미치는 알파벳 중 가장 중요한 2개는 무엇일까? P(Profit)와 L(Loss)이다.

여러분 스스로의 사례에 집착한다면, 그리고 여러분이 현재 기업에서 사용하고 있는 사유 서버 OS와 데이터베이스 소프트웨어를 교체하고자 한다면, 여러분은 기존 시스템을 유지하는데 필요한 비용이 어느 정도인지를 먼저 결정해야 한다. 이러한 비용(연간 OS와 DB 라이선스 유지 비용)이 줄어들 경우 전보다 얼마나 더 많은 수익을 회사에 환원할 수 있는지 충분히 확신시킬 자신이 있나?

그렇다면 다음 몇 가지 사항을 이해해야 한다.

• 현재 사용하는 OS의 서버당 비용은 얼마인가? 사용자당 비용이 별도로 추가되나?
• DB 소프트웨어의 기본 가격은?
• 이러한 데이터베이스의 동시 접속자수에 대해 추가 비용을 지불하고 있나?
• 여러분이 소유할 수 있는 데이터베이스 혹은 테이블수가 제한돼 있나? (믿거나 말거나지만 최소한 선두 데이터베이스 업체 중 하나는 필드당 비용을 별도로 정산한다.)
• 여러분의 데이터베이스를 지원하는 DBA는 몇 개이며, 여기에 소요되는 비용은? 현재 사용하는 DBA가 마이SQL 서버를 관리할 수 있나?
• 데이터 변환에 소요되는 시간과 비용은?
• 여러분이 제안하는 시스템 교체로 인해 발생할 수도 있는 고객 데이터 변환과 관련된 추가 비용은?

다음으로는 필자가 3C라고 칭하는 것, 즉 호환성(Compatibility), 비용(Cost), 적용 범위(Coverage)를 이해해야 한다.

• 호환성 : 새로운 시스템(리눅스/마이SQL)이 기존 시스템에서 수행하는 데이터량과 트랜잭션양을 처리할 수 있나? 또 필요로 하는 프로젝트 증가를 감당할 수 있나?

• 비용 : 리눅스와 마이SQL은 기술적으로 무료(다운로드 가능)지만 여러분은 24x7 지원 서비스를 위해 매어있고 싶지 않다. 이 경우 주요 벤더 중 한 업체가 제공하는 것과 동일한(혹은 더 나은) 수준의 지원 서비스를 받으려면 어느 정도의 비용이 필요한가?

• 적용 범위 : 새로운 시스템 지원에 필요한 비용은? 재교육과(혹은) 면허증 갱신이 필요한 DBA는? 여러분의 시스어드민은 어떤가? 새로운 시스템은 사용인원이 감소할 경우(불쾌하긴 하지만 맞닥뜨려 보자. 우리 삶이 그렇고, 시스템을 더 쉽게 팔 수 있도록 만드는 이유이기도 하다) 사용이 더 쉬워지나? 만약 그렇다면 대성공을 거둔 것이나 마찬가지다.

마지막으로 해야 할 일은 주변을 돌아보고 여러분이 제안하려는 오픈소스 시스템을 누가 사용하는지 파악하는 것이다. 이때가 바로 “누구나 이 시스템을 사용한다”라는 식의 논리를 들이밀 수 있는 시점이다. 특히 이 시스템을 사용하는 기업이 경쟁업체이거나 동종 업계 내의 유사한 기업이라면 더 적극적으로 이 논리를 활용해야 한다. 뿐만 아니라 다른 기업들이 이 시스템을 통해 어느 정도 비용을 절감했는지까지 제시한다면 더 후한 점수를 얻을 수 있다.

비즈니스 케이스 작성하기
오픈소스 데이터베이스나 다른 종류의 소프트웨어를 도입하려고 노력하든 상관없이 비즈니스 케이스를 작성할 때는 간결하고 요점이 명확해야 한다. 장문의 보고서를 읽고 싶어하는 사람은 아무도 없다. 2~4페이지 정도를 유지하고, 기본적인 사항만 포함시켜라.

• 여러분 자신, 즉 작성자는 어떤 사람인가?
• 여러분이 정의를 내린 문제점/단점은 무엇인가?
• 제안하려는 솔루션은?
• 현재 솔루션에 비해 새로운 솔루션의 장점은?
• 구축 비용 절감, 기존 시스템 대비 비용 절감 등 얻을 수 있는 효과는?
• 동종 업계 내 유사한 기업이 이 시스템을 도입함으로써 얻은 이점은?
• 다음 단계는?

파워포인트를 사용해야 한다면 가이 카와사키(Guy Kawasaki)의 10/20/30 룰 : 10 슬라이드 원칙을 따라라. 가능하면 이보다 더 줄이는 것이 좋다. 프리젠테이션 발표 시간이 20분 이상을 초과해서는 안 되며, 30포인트 폰트 이하의 서체는 사용하지 말라. (가이는 세계 최고 VC중 하나로 신생 벤처들에 대한 자문뿐 아니라 내부 프로젝트에서 챔피언이 되는 방법에 대한 교육에도 정평이 난 인물이다.)

여러분이 어떤 매커니즘(짧은 보고서 혹은 파워포인트)을 선택하든 여러분의 아이디어는 전술적 수준에서 정보를 유지해야 한다. 발표를 듣는 청중들이 구체적인 정보에 몰입해서는 안 되며, 긴 프리젠테이션으로 지루하게 시간을 끌어서도 안 된다.

또 무엇보다 주목받아야 하는 대상은 여러분이 향상시키고자 하는 현황에 대한 깊이 있는 지식으로 무장한 여러분 자신이다. 보고서나 슬라이드는 발표 전에 사전에 준비가 완료돼야 한다. 특히 파워포인트의 경우 폰트를 크게 하면 슬라이드 안에 지나치게 많은 정보를 넣을 필요가 없어 좋다.

프리젠테이션을 통해 여러분이 변화의 중개자로서 비즈니스 케이스에 대한 확신을 심어주었다 하더라도 오픈소스에 대한 반론이 있을 수 있다. 이에 대한 대비도 필요하다. 합리적이고 입증 가능한 반박 자료를 곁들여 가장 일반적으로 제기되는 반대 논리는 아래 테이블에서 볼수 있다.

일반적인 안티 오픈소스 주장	합리적인 대응 논리
‘주요 비즈니스’에서 오픈소스를 사용하는 ‘리스트에 명시된’ 것처럼 우리 회사의 경쟁 사례가 없다.	‘리스트에 명시된’ 것처럼 우리 회사의 경쟁 업체들은 YY%의 비용 절감 효과를 거두고 있다. 오픈소스를 사용하는 다른 대기업들도 그렇다.
GPL(Gnu Public License)이 우리의 소스코드나 제품을 제공하라고 강요할 것 아닌가?	가장 잘못된 오해가 바로 그 부분이다. 그러한 시나리오는 다른 사람이 원본 GPL 소프트웨어를 포함하지 않고 작성된 GPL 코드 기반 소프트웨어를 우리가 판매하려고 하는 경우에만 발생한다.
오픈소스 소프트웨어는 버그투성이지만 현재 우리가 사용하는 소프트웨어 벤더는 버그를 수정해서 제공한다.	CNET 네트웍스에서 인용한 자료를 포함해 수많은 연구자료를 볼 때 오픈소스 소프트웨어는 전통적인 상업용 소프트웨어에 비해 결함률이 현저히 낮다. 대부분의 오픈소스 개발 노력의 특징은 버그 수정 적용, 테스트, 배포 등의 속도를 향상시킨다는 것이다.
시스템은 누가 지원하나?	해당 제품에 대해 24x7 지원서비스를 제공하는 X 업체가 있다. 여기에 소요되는 순수 비용은 현재 우리가 지불하는 것보다 낮은 수준이다.
제대로 잘 동작한다 하더라도 교체비용이 더 많이 들 것이다.	제안하는 솔루션에서 비용 절감 효과를 보여주는 1, 3, 5년간의 비용분석 자료를 준비하라.

잊지 말아야 할 사실은 비즈니스를 하는 사람들은 비용을 투자하는 방법을 찾지 않는다는 점이다. 이들은 비용을 절감하는 방법을 찾고 있다.

여러분 자신이 대화에 참여할 수 있도록 하라. 여러분이 아이디어를 제시할 때 발생할 수 있는 최고의 상황은 수많은 질문과 피드백을 받는 것이다. 여러분의 제안에 대해 타당한 반론이 제기되면 실망하지 말고, 수첩에 기록한 후 반론에 대해 정해진 시한 내에 답변을 제공하겠다고 약속하라. 또한 언제나 후속 조치를 해야 한다는 것을 잊지 말라. 협상이 마무리되기까지 한 번 이상은 노력해야 할 것이다.

결론적으로 오픈소스 소프트웨어에 대한 비즈니스 케이스를 작성하는 것은 모든 종류의 비즈니스 엔터프라이즈에 대한 비즈니스 케이스를 작성하는 것과 마찬가지다. 가장 적합한 솔루션 제안과 전환이 필요한 확고한 비즈니스 이유를 통해 여러분의 프로젝트가 반드시 인정받을 수 있도록 하라.@